TST代理沟通技巧(TST代理第四讲)

庭秘密| 注册TST会员| 2020年01月05日 19:54  

你知道销售卖霸怎么来的吗?

会说话会沟通到底有多重要?

掌握沟通技巧可以让成交率飙升!

如何与客户沟通更高效?

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TST代理沟通技巧(TST代理第四讲)

她期待家族的小伙伴们晚上好,我是你们今天的讲师志情,今天我要给大家分享的内容是如何通过有效的沟通成交客户?沟通是一门艺术,也是一名优秀的销售人员不可或缺的能力。不论您的目的是为了自信地演说、轻松地谈判,还是愉快的销售,它都将协助您增进传递信息。掌握沟通技巧和话术在销售过程中非常重要,一个好的沟通可以让成交率倍增,他能留住想买或者仍在犹豫的客户。

说话每个人都会,但要说好话却并不是那么容易,而这也正是营销人员做好沟通的前提。所谓会说话,也即是在恰当的地点,恰当的时机,对恰当的人说出恰当的话。


说好话要讲究一定的艺术,也就是表达的艺术,同样的意思,不同的表达方式,就会有不同的结果,这就是说话的技巧。曾听说过一个案例:

古代有一位国王,一天晚上做了一个梦,梦见自己满嘴的牙都掉了。于是,他就找了两位解梦的人。国王问他们:“为什么我会梦见自己满口的牙全掉了呢?”第一个解梦的人就说:“皇上,梦的意思是,在你所有的亲属都死去以后,你才能死,一个都不剩。”皇上一听,龙颜大怒,杖打了他一百大棍。第二个解梦人说:“至高无上的皇上,梦的意思是,您将是您所有亲属当中最长寿的一位呀!”皇上听了很高兴,便拿出了一百枚金币,赏给了第二位解梦的人。


同样的事情,同样的内容,为什么一个会挨打,另一个却受到嘉奖呢?因为挨打的人不会说话,受奖的人会说话而已。这就是说话的技巧,意思相同,表达方式不同结果也不同。

会说话很重要吗?会说话究竟有什么意义、价值和作用呢?为什么要学会说话呢?因为——会说话能说退百万雄师!春秋战国时代,有一个典故叫“烛之武退秦师”,讲的是秦晋联军要攻打郑国了,使得郑国的文臣武将均一筹莫展,武将不敢出征,文将没有计谋,最后郑王不得不请烛之武老将军亲自出马,去秦国一趟。烛之武受命于危难,到了秦军那里去,找到了秦军的统帅。他对秦军统帅动之以情,晓之以理,情真意切,痛陈唇亡齿寒的利和弊,最后终于说服了秦国统帅,让其下令秦国大军立刻撤军不再攻打郑国,并且留下了两员大将,协助保卫郑国。晋国一看无可奈何,只好撤军。


不费一兵一卒,一个烛之武就能把皇秦军说退了。这是什么样的威力呢?当然是会说话的威力!无怪乎,刘勰在其名著《文心雕龙》里这样感叹:“一人之辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万之师。”

纪晓岚会说话救己一命


很多人都知道纪晓岚。纪晓岚的舌头可了不得!天下人都知道他学识渊博,能言善辩,机智敏捷。乾隆皇帝自然也知道。有一天,乾隆想,我要找一个办法试验试验他的机智。于是,他把纪晓岚找来,对纪晓岚说:“纪晓岚!”“臣在!”“我问你:何为忠孝呀?”纪晓岚说:“君叫臣死,臣不得不死,为忠;父叫子亡,子不得不亡,为孝。合起来,就叫忠孝。”纪晓岚刚回答完,乾隆皇帝接过话来:“好!朕赐你一死。”纪晓岚当时就愣了:怎么突然赐我一死?但是皇帝金口一开,绝无戏言。纪晓岚只好谢主龙恩,三拜九叩,然后走了。


这时,乾隆就想:“这纪晓岚可怎么办呢?不死,回来,就是欺君之罪;可要是死了就真是太可惜了,自己手下便少了一个栋梁之材呀。”当然,乾隆知道纪晓岚不会让自己轻易死掉的,必定会有什么办法解救自己。于是他静观其变,半柱香的工夫,纪晓岚气喘吁吁地跑回来了,扑通地给乾隆跪下。乾隆装作很严肃地说:“大胆,纪晓岚!朕不是赐你一死了吗?为什么你又跑回来啦?”纪晓岚说:“皇上,臣去死了,我准备跳河自杀,正要跳河,屈原突然从河里出来了,他怒气冲冲地说,你小子真混蛋,当年我投汨罗江自杀,是因为楚怀王昏庸无道;而当今皇上皇恩浩荡,贤明豁达,你怎么能死呢?!我一听,就回来了。

听到这里,乾隆哑口无言:你让他去死去吧,你就是昏庸无道;可是让他活着吧,自己皇帝的面子又下不了台。最后,乾隆不得不解嘲说:“好一个纪晓岚,你是真能言善辩啊!”纪晓岚凭借自己的能言善辩,救了自己一条命。要是换了另一个人又会怎么办呢?看来,会说话的价值确实不可低估呀。


【沟通技巧是营销人员的武器】

有一家公司新生产了一种空调,让两个推销员去推销。一个推销员一天卖了两台,另一个推销员一天卖了三十多台。差别在哪里呢?在于是否会说话。通常,会说话的推销员能比其他人多卖更多的东西!

卖了两台的推销员见到准顾客时会说:“先生你买空调吗?我们这新造的空调可好了,您买吧!”人家说:“我不买。”他便扭身就走。他这样说话一天能卖出几台呢?


卖了三十多台的推销员是这样说的:“先生,您忙不忙?您要不忙的话,我向您介绍一下我们最新生产的空调。这个空调的整个功能,与过去所有的空调都不一样,它不仅能够杀菌,而且还能过滤空气,能自动定时关闭,能自动调温。这个空调在整个现有的空调当中,质量是最好的,功能也最齐全,而且价钱还比所有的空调都便宜。别人承诺可以保修两年,保修三年,我们则能保修五年。先生您可以试一试,先使用它几天都可以。”听了这样的话,只要确实有需要,又有谁会不买呢?


对于推销员和搞营销的人来说,是否会说话,往往直接决定了其交易的成败。

那一个成交高手、销售高手往往怎么与客户沟通?他们通常会说那些话?


说有利于增强信赖感的话

说有利于客户共鸣回答YES的话:

说有利于加强客户痛点的话

说有利于增强客户自信开放的话

说有利于激发客户兴趣和欲望的话;

说有利于提升自己幽默感或提升人格魅力的话

说有利于客户肯定回答的话

说有利于呈现产品价值的话

说有利于增强记忆产生画面感的话

说有效果而非有道理的话。


总之说有利于客户行动交的话,其余全部是废话!

说有利于增强信赖感的话

信赖感是一种使人放心托付的感觉,是一种愿意交给的感觉,而不是很多人理解的熟悉。熟不是信赖感,使人交给才是信赖感。

比如你不会请你的邻居给你看病,固然你和你的邻居很熟但是你并不敢把自己交付给他对吗?你和你的同事很熟,你生病了你会找他给你看病吗?你为什么还是会去找医生?因为医生专业啊!所以你还是会去找专业的医生。

为什么医生会让你敢于交付?因为医生的专业形象,穿着白色的大褂对吗?如果你去了一家诊所,一个人穿着T恤牛仔裤还破洞的那种,另外一个是一身白色的工作服,你会找哪个医生看病?即便你进的是黑诊所,但是当你看到那个白色的大褂,以及对方专业的问话技巧,你就放心交付了对吗?如果这个医生不是穿白大褂,不专业,你还会放心交付吗?当然不会,对吗?


成交的关键点:抓住客户需求

找痛点然后下痛点。痛点不够大,客户不会买,因为客户永远不会为小痛买单,水远愿意为迫在眉睫的大痛马上付款:兴趣点不够强,客户不会买,因为客户感兴趣的东西实在太多他兜里的钱再多也是有限的,他必须管住自己的贪念,对吗?抗拒点没解除,客户还是不会买,因为任何人做任何事总是感性和理性的交集,如果潜在客户的担心和顾虑你没有有效化解他不会去冒险。


客户开口其实无非两件事,YES OR NO。让客户说YES,并不容易,但至少没有被一开始拒绝,是因为客户已经有了显性的需求。这里着重讲诱导性发问,诱导性发问是发问者为了获得某一回答而在所提问题中添加有暗示如何回答的内容,或者将需要被发问人作证的争议事实假定为业已存在的事实而进行的发问。诱导性发问的核心在于:“答案镶嵌于问题之中”。


说有利于呈现产品价值的话

一场销售成功的关键之一,就是能够让顾客觉得你所提供的这款产品能解决他当下所面临的问题,或者说满足他的需求。也就是说顾客只有意识到了产品价值的存在且价值大于价格,他们才会掏出钱包。


你别老讲产品的成分,去多讲产品带给顾客的好处利益。就好比买电脑的推荐电脑时介绍电脑是多大内存,是什么处理器的,那些东西都是专业名词。你要讲卖的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本,提升多少的办事效率,它能为你节省多少人力成本,加快多少办事速度?因为它能为你降低成本提升利润,这才是客户爱听的,卖就要卖好处,不要卖成分。

说有利于激发客户兴趣和欲望的话


客户愿意投入时间听你介绍产品,表示他确实有潜在需求,这一时刻,销售人员要把握住最好的成交机会,学会刺激客户决定购买的欲望。

激发客户购买欲望的技巧一、充分认识到产品的价值所在


销售人员在推销产品的时,必须充分认识到自己所推销的产品能给客户带来什么利益?只有这样,才能让客户感觉到你的价值,客户才乐意与你交流。还是上面的例子,推荐电脑时不要讲光讲处理器,要讲这些处理器能带来的好处。大家看下面例子:

激发客户购买欲望的技巧二、直接告知客户产品为其带来的利益


向客户推销某个产品或某项服务,最终目的是帮助客户解决遇到的实际问题。因此,在销售过程中,销售人员介绍产品时不妨直接告诉客户产品带给他们的好处,这往往更容易吸引对方的注意力。尤其是在产品销售进入关键的阶段时,由于客户对产品已经有了初步的了解,销售人员更应该直截了当,阐述产品的价值所在,促使客户赶快下购买决定。

须知:

1、有把握地说话。说话要底气十足,这样才能让客户信任我们

2、顺水推舟地说服客户,可以让对方觉得销售人员善解人意,还能平衡对方的心理,然后再巧妙地提出自己的建议,这样会避免给人生硬的感觉。

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